1- Identifique as necessidades de seu cliente
Para vender um produto que realmente satisfaça o cliente é preciso conhecer as necessidades do mesmo. Portanto, fale menos e escute mais. Escute o que o cliente tem a dizer, desta maneira saberá o que ele precisa. Fale somente o necessário, assim terá mais tempo para pensar em boas sugestões.
2- Ofereça mais do que foi solicitado
A partir das observações das necessidades do cliente e de sua casa quando tiver a oportunidade de ir para fazer o orçamento, analise quais outras possibilidades existem para além do que ele pediu diretamente. Nunca se limite à apenas o que o cliente pediu. Ofereça também produtos diferenciados dentro do que foi solicitado, como um vidro impresso. O cliente não sabe que quer algo que ele desconhece ou que não lhe foi apresentado.
3- Mostre conhecimento e credibilidade
Mostre conhecimento das normas explicando que precisa ser um vidro laminado e porquê, por exemplo. Explique o que é norma técnica, porque o mais barato não vai garantir a segurança de sua família e quais os riscos de se optar pelo menor preço sem questionar a qualidade.
O cliente não é especialista em vidro, mas você deve ser. Por isso, fale sobre os vidros indicados para os tipos de instalação e faça com que ele compreenda a necessidade do uso dos produtos indicados por você.
Conhecimentos fora do alcance do cliente pode fazê-lo decidir-se pelo seu trabalho. O mesmo se aplica em relação a ferragens e acessórios, que devem ser adequadas para suportar o peso do vidro, por exemplo. As instalações precisam seguir os padrões e normas da ABNT e seu cliente precisa saber disso.
Precisa saber o porquê do vidro ‘x’ ser o adequado em relação ao ‘y’, mesmo que seja um pouco mais caro. Se possível, fale sobre casos onde esse tipo de instalação gerou problemas para o cliente, tudo em razão do vidraceiro não seguir as normas técnicas.
4- Esteja sempre atualizado sobre os lançamentos do setor
Para mostrar conhecimento e sugerir um incremento ao orçamento o profissional precisa estar antenado às novidades, acompanhar outros projetos e conhecer tendências do mercado, saber trabalhar com vidros e ferragens diferenciadas para oferecer produtos de maior valor agregado que podem dar um up no seu orçamento.
Aqui na Vidro Impresso apresentamos sempre as novidades do mercado vidreiro na seção ‘Produtos’. As feiras também são uma ótima oportunidade de atualização sobre as novas soluções do segmento. Logo mais, de 03 a 06 de junho acontece a Glass South America. Acompanhe em glassexpo.com.br
5- Tenha um mostruário e fotos
Fale e prove para seu cliente a qualidade na qual sua empresa trabalha. Clientes são bastante visuais. Por isso, tenha sempre a mão mostruário dos seus produtos para que o cliente tenha opções que se encaixem na sua preferência. Além de um mostruário de cores dos kits, opções de vidros, etc, tenha um portfólio com fotos de obras.
Se você já realizou alguma instalação semelhante, tenha fotos e mostre o resultado. Dessa forma, o cliente consegue visualizar melhor como ficará o ambiente. É recomendável ter um notebook ou tablet para apresentação de seu trabalho. E se for possível, convide seu cliente para conhecer alguma obra que tenha feito. Isso fará com que ele fique confiante e seguro.
6- Conheça seu mercado concorrente
Saiba o que ele faz, o que vende, prazo de entrega, pontualidade, responsabilidade com o cliente, condições de pagamento, entre outros. Com estas informações você terá mais argumento para negociar, mas nunca fale mal de seu concorrente.
7- Considere que a primeira impressão é a que fica
Receba o cliente com simpatia e cordialidade, com um bom dia motivado e feliz. A apresentação física também deixa impressões. Os instaladores precisam estar devidamente uniformizados e paramentados, com botas e sapatos limpos, etc.
É importante que seja pontual. Não abuse da boa vontade do cliente. Quando estiver na casa do cliente, evite incomodá-lo. Leve tudo que irá precisar, inclusive sua água. Evite ir ao banheiro e ficar pedindo objetos que são de sua responsabilidade, como extensão, escada, banco, etc. Também não fume dentro da casa do cliente.
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