Saber quanto cobrar pelos serviços de sua vidraçaria é um ponto determinante para o sucesso do negócio. Por estar acostumado a definir um determinado valor quando era autônomo, sem considerar os custos de abrir um negócio, ou na tentativa de cobrir a concorrência e conseguir mais serviços, muitos vidraceiros empreendedores acabam definindo valores injustos, e, nivelando por baixo, ficam sem lucratividade.
Porém, não adianta se comparar a preços impraticáveis. Cobrar barato demais desvaloriza o trabalho do vidraceiro, que ou não terá lucro ou não poderá cumprir com todos os requisitos de segurança para conseguir ter o lucro. Não adianta se comparar a preços impraticáveis, não é assim que se conquista um cliente.
Para conseguir um retorno positivo hoje, não pensando no amanhã, pode estar perdendo em definitivo aquele cliente e ainda terá uma propaganda boca a boca negativa ou até levar um processo. Saber definir quanto cobrar pelos serviços de sua vidraçaria garante qualidade e o preço deve ser proporcional à excelência do serviço ofertado, fazendo compensar o investimento no conhecimento que precisou adquirir para executá-lo corretamente.
Tem que contabilizar tudo para ter lucro. Tem que contemplar tudo que foi gasto em vidros e ferragens e considerar de 70 a 85% a mais para embutir gastos como transporte, estrutura e ferramentas, e ainda ter uma lucratividade condizente com seu trabalho. Na pior das hipóteses considere 50%.
Em vez de se igualar a um serviço de má qualidade para ganhar a guerra de preços, invista em sua carreira, valorize o que o diferencia e utilize sempre produtos de qualidade. É uma ilusão a médio e longo prazo achar que quanto mais barato cobrar, mais clientes terá e mais lucrará. Entretanto, na prática, na tentativa de ter clientes, muitos vidraceiros acabam caindo nessa cilada e erram na hora de definir quanto cobrar pelos serviços de sua vidraçaria. Como escapar dela?
A resposta é: faça seu trabalho valer mais e prove isso ao cliente. Como? Confira algumas dicas a seguir.
1- Apresente de forma adequada o orçamento
Existe um hábito frequente entre os vidraceiros que é enviar o orçamento por mensagem eletrônica. O cliente, por não entender a proposta, vai acabar só comparando os números com os de outras vidraçarias, não conseguindo visualizar o valor daquele orçamento, somente o preço. Por consequência, o vidraceiro fica frustrado porque a conversão dos orçamentos em vendas é baixa, mas o que acontece é que o cliente só vê preço porque não entende a proposta, não entende o que será colocado na casa dele porque não está vendo.
O certo é pegar o orçamento e ir de novo na casa do cliente. Confira mais algumas dicas de como apresentar um orçamento. Dados mostram que de 80 a 90% dos orçamentos são fechados quando apresentados pessoalmente, com explicação e amostras dos produtos que serão instalados, contra apenas 30% dos enviados por e-mail.
Defender sua proposta é uma negociação, sempre desvie o foco de preço para a qualidade. Ao fechar a proposta, apresentar um contrato de prestação de serviços adequado, além de garantir a sua segurança jurídica, mostra ao cliente profissionalismo. Saiba como montar um contrato de prestação de serviços.
2-Mostre que tem conhecimento
Conhecimento vende. O cliente quer segurança e qualidade, não preço. Se ele se convence da necessidade de um bom serviço, certamente, como indicam pesquisas, aceita pagar por sua tranquilidade. Ao mostrar seu conhecimento, que domina as normas técnicas, e explica porque precisa ser aplicado certo tipo de vidro e como este vai impactar na segurança da obra.
Explique o que é norma técnica, porque o mais barato não vai garantir a segurança de sua família e quais os riscos de se optar pelo menor preço sem questionar a qualidade. O cliente não é especialista em vidro, mas você deve ser. Por isso, fale sobre os vidros indicados para os tipos de instalação e faça com que ele compreenda a necessidade do uso dos produtos indicados por você. Conhecimentos fora do alcance do cliente pode fazê-lo decidir-se pelo seu trabalho.
O mesmo se aplica em relação a ferragens e acessórios, que devem ser adequadas para suportar o peso do vidro, por exemplo. As instalações precisam seguir os padrões e normas da ABNT e seu cliente precisa saber disso. Precisa saber o porquê do vidro ‘x’ ser o adequado em relação ao ‘y’, mesmo que seja um pouco mais caro. Se possível, fale sobre casos onde esse tipo de instalação gerou problemas para o cliente, tudo em razão do vidraceiro não seguir as normas técnicas.
3-Incrementa o pedido de orçamento
O vidraceiro tem que observar as necessidades e possibilidades que visualizou na casa do cliente e sugerir produtos adicionais, pois ele muitas vezes nem sabe que quer por não conhecer. É papel do vidraceiro, que neste momento faz o papel de vendedor, convencer o cliente da necessidade daquele serviço. Desperte a curiosidade e interesse fazendo sugestões a partir de suas observações.
Por exemplo, você foi chamado para fazer um box de vidro, mas verificou que o banheiro ainda não tem um espelho, que no box podem ser colocadas prateleiras de vidro, ou até uma janela precisando de reparos. Às vezes a oportunidade é uma só, é uma grande chance estar na casa do cliente. Nunca se limite à apenas o que o cliente pediu. Ofereça também produtos diferenciados dentro do que foi solicitado, como um vidro impresso. O cliente não sabe que quer algo que ele desconhece ou que não lhe foi apresentado.
Para isso precisa estar antenado às novidades, acompanhar outros projetos e conhecer tendências do mercado, saber trabalhar com vidros e ferragens diferenciadas para oferecer produtos de maior valor agregado que podem dar um up no seu orçamento. Uma dica é jogar um produto de valor agregado para ter margem de negociação e chegar no meio termo. Se informe sobre tudo que acontece na sua área, sobre lançamentos e novas tecnologias, para aumentar o leque de opções para o cliente.
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