Grande parte das vidraçarias abertas no Brasil, assim como negócios em outros setores, não sobrevive por muito tempo. Isso acontece porque é comum no mercado vidreiro um profissional experiente e competente nas instalações acreditar que somente esta qualidade é suficiente para montar um negócio. Na prática, descobrem que a falta de conhecimento de gestão de sua vidraçaria pode colocar tudo a perder. “A última coisa com a qual o brasileiro se preocupa é com a gestão. Os vidraceiros confundem o saber instalar com ser bom empreendedor. Eles não procuram saber como gerir achando que essa parte é fácil. Pensam que se sabem onde comprar o vidro, o preço e fazer instalação, já podem tocar uma empresa. Aí, quando entra em negociação custo, administração e quanto cobrar, se enrolam. E vira uma bola de neve, não paga distribuidor e fecha as portas”, afirma o instrutor Ricardo Câmara, fundador da Central do Vidraceiro e professor dos Cursos Vidro Impresso.
Geralmente o vidraceiro cai de paraquedas no segmento, aprende observando alguém e colocando a “mão na massa”, e prossegue sem nenhuma base teórica, muito menos com conhecimentos de gestão. Paulo Roberto da Silva teve duas experiências mal sucedidas e sabe bem a importância de conhecer também a parte administrativa. Aos 23 anos entrou como sócio em uma vidraçaria, acabou sozinho e em ano a loja faliu. Alguns anos depois, montou novamente uma vidraçaria no Rio Janeiro, chegou a ter cinco funcionários e funcionou por quatro anos, mas fechou devendo cinco meses de aluguel e com parcelas do carro atrasadas, entre outras dívidas. “O que aconteceu com a gente acontece o todo tempo por aí. Falta de preparo e má gestão, achando que só saber trabalhar com o vidro é o bastante. Pensando dessa forma, 99% das lojas que abrem acabam tendo problema”.
O RECOMEÇO
Paulo Roberto, agora com 37 anos, recomeçou do zero e dá sequência aos seus trabalhos, gerenciados de casa e divulgados apenas pela internet há cerca de um ano. “Não tinha plano B, não tinha dinheiro. Mas por termos o nosso facebook e a nossa página há tempos, e por prezar sempre pela qualidade, não parei. Minha esposa saiu do serviço, fiz um escritório em casa e continuo com um dos funcionários da loja, mantivemos o telefone da Vidraçaria Limites e passamos a trabalhar virtualmente. Agora não tenho loja, mas já estou pelo menos com o carro pago e procurando fazer da maneira correta para abrir uma loja novamente. Não peguei empréstimo, nem nada, estamos nos calçando para fazer o certo. Hoje vejo mais lucro e consigo honrar minhas compras, antes eu comprava vidro com cheque pré-datado, agora compro à vista”.
Assim como o proprietário da Vidraçaria Limites, Talita Nunes Bariane Freitas também deu a volta por cima. Em 2001 iniciou um negócio com seu marido, Thiago Rodrigo Freita sem um cômodo de sua casa, “literalmente no fundo do quintal” como define, e assim surgiu a Construglass, em Sorocaba (SP). Após alguns meses, implantaram com muito esforço uma loja de apenas 12m². Devido a uma gravidez de risco, a empreendedora se afastou da vidraçaria, que passou a ter problemas de administração, já que seu esposo não conseguia executar e gerir ao mesmo tempo. Ficaram devendo para fornecedores, as dívidas formaram uma bola de neve e tiveram que fechar as portas. Perseverante, foi atrás de todos os credores, explicou as dificuldades, e em um período de seis meses regularizou tudo e recomeçou. “Como dizem os vidraceiros, ‘uma vez vidraceiro para sempre vidraceiro’. Estamos nós aqui novamente firmes e fortes, com dois funcionários e três carros. Nosso objetivo agora é sermos um distribuidor e quem sabe uma têmpera”.
PLANEJAMENTO
Para alcançar os objetivos e não cometer os mesmos erros de quem teve experiências mal sucedidas, é essencial ter um planejamento claro, objetivo e detalhado. O futuro empreendedor precisa saber onde está e aonde quer chegar. “A maioria dos vidraceiros não faz planejamento. Eu planejei mais de dois anos para montar minha vidraçaria”, lembra Francisco Marin, que teve vidraçaria por 33 anos, hoje é consultor técnico empresarial e auxilia outras vidraçarias. Além do conhecimento do segmento e das suas perspectivas para o negócio, é necessário desenvolver um Plano de Negócios, através de pesquisas de mercado, análise da concorrência e as necessidades de consumo de seu público-alvo na região em que pretende atuar. “É importante entender bem o segmento no qual quer iniciar. É necessário uma projeção da demanda a fim de ter uma estimativa de vendas para um determinado período. Tudo isso pode ser levantado com pesquisas em associações e em campo”, sugere Alexandre Araújo, professor Universitário, instrutor do Sebrae e e do Canal do Serralheiro.
Contudo, é de total importância para um empresário, iniciante ou não, ter uma formação ou um curso na área de gestão empresarial para conduzir melhor seu negócio. De acordo com Araújo, isso proporcionará uma visão geral de todo o negócio, o que lhe ajudará na hora de tomar decisões, analisar dados e usar ferramentas de gestão adequadas no seu dia a dia. “A consequência disso será uma trajetória com muito menos atropelos e surpresas prejudiciais rumo ao sucesso”, completa. Fábio Borboremas Farias não se precipitou e está planejando com calma a estruturação de seu negócio. Funcionário de uma vidraçaria, ele e mais dois parceiros estudam o terreno e aguardam a captação do capital inicial. “A gente sabe que não é barato e o país está passando por um momento difícil, então o que eu quero agora é fazer alguns serviços para levantar o capital. Só depois disso eu dou início a uma coisa bacana assim, que chame atenção dos clientes. Já tenho todas as contas feitas e CNPJ, e ainda fiz cursos de gestão no Senai e no Sebrae. Pretendo comprar uma Pickup para fazer o transporte de mercadorias e uma moto para tratar das burocracias”.
SAIBA COBRAR
A concorrência desleal é algo que afeta e desvaloriza o trabalho do profissional. Você apresenta um orçamento e o cliente diz: “A vidraçaria tal cobra metade do preço”. Na tentativa de garantir aquele trabalho, muitos profissionais caem no erro de cobrir a oferta. Francisco Marin diz que essa estratégia é muito perigosa e que se deve cobrar um valor justo, compatível com seus custos e com o serviço que vai executar. “Muitos focam no preço, baixam para ganhar a concorrência. Você não pode abaixar o preço além de seu limite. Nesses 33 anos de empresa vi muitas vidraçarias próximas a minha cobrarem metade. Mas meus custos não permitiam cobrar menos. Então aguardei e vi essas empresas quebrarem em pouco tempo. Uma situação que permite cobrar mais barato é quando a empresa não é legalizada e não paga impostos ou não tem sede. Cabe a você mostrar ao cliente que seu preço é justo, que você legalizado e dá garantia”, aconselha.
Ele ressalta que, além da concorrência desleal, tem a competente. “Às vezes o julgado como desleal tem melhor controle de seu negócio e consegue reduzir custos, sabe comprar e gerir, por isso vende mais barato”. O consultor ressalta que o vidraceiro é imediatista, vende barato para cobrir os custos daquele momento. “Minha filosofia é não importa se eu perder uma obra, não posso perder o cliente. O resultado não é imediato, tem que plantar e regar pouco a pouco”, completa Marin. Uma dica do professor Ricardo Câmara é jogar um produto de valor agregado para ter margem de negociação e chegar no meio termo.
CONTROLE DE ENTRADA E SAÍDA
Para não perder o controle do negócio, o empresário deve anotar diariamente em uma folha de caderno, planilha do Excel ou Software o que gasta e o que vende, ou seja, as receitas (dinheiro que entra) e as despesas (dinheiro que sai). Não existem fórmulas prontas para o controle do ?uxo de caixa, o empresário deve ter planejamento, objetividade, dedicação e disciplina para conseguir um ?uxo de caixa e?ciente. Custos são todos os gastos realizados na produção de um bem ou serviço e que serão incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas e insumos consumidos no processo de estoque e comercialização. De acordo com orientações do Sebrae, o cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maiores as chances de ganhar no resultado final do negócio.
A porcentagem que deve ser investida para o fluxo de caixa depende de cada negócio. É muito importante manter uma planilha de fluxo de caixa para administrar os pagamentos de forma correta. Com isso, será mais fácil se organizar para pagar as contas pontualmente e, assim, obter vantagens junto aos fornecedores. O Sebrae preparou um modelo de planilha para ajudar o empresário, que está disponível no portal, por meio da ferramenta de busca com as palavras-chave: “Planilha de fluxo de caixa para controle de pagamento”.
Francisco Marin
FLUXO DE CAIXA
A instabilidade de qualquer negócio tem que estar prevista no planejamento. E começar sem nenhum capital é muito arriscado. De acordo com Marin, o ideal é ter garantidas as despesas de três a seis meses. Mesmo depois do negócio engrenar, para manter a saúde de seu empreendimento, se faz necessário uma reserva em caixa para gastos imprevistos. A falta de planejamento fez com que o sonho de Joyce Ortega e de seu irmão Tiago chegasse ao fim. Os irmão alugaram um galpão, colocaram um computador e apostaram a sorte em uma pequena vidraçaria com o caixa praticamente zerado. O que pode parecer loucura, realmente vingou no início: a dupla dona da SOS Vidros chegou a ter três lojas e doze funcionários. No ano passado, no auge da crise econômica, quebraram.
“A taxa de inadimplência ficou altíssima e as vendas pararam. Em um mês você vende muito, no outro, muito mal. Não há uma estabilidade financeira e é bem difícil se manter firme no mercado com tantos altos e baixos”, justifica Joyce. Por isso a reserva financeira é tão importante, pois há meses em que o lucro não consegue nem mesmo pagar as contas. Mesmo com a queda, eles pretendem voltar ao mercado. A jovem de 20 anos, que aprendeu tudo com seu irmão sem ter feito nenhum curso no mercado vidreiro, hoje já está em busca de mais conhecimento em administração. Além disso, ela acredita estar mais madura para gerenciar uma crise. “Se eu pudesse voltar no tempo mudaria a forma de lidar com os problemas e pensaria primeiro em uma solução, ao invés de procurar o causador”, desabafa a empreendedora.
Com conhecimentos básicos, como nível, prumo e esquadria, já que era montador e soldador de estrutura metálica, após trabalhar por alguns meses em uma vidraçaria e perceber uma demanda não atendida no segmento, Leo Ganzer montou a Vital Smart Glass, há cerca de oito anos, se especializando em instalações um pouco fora do convencional, como envidraçamento de sacadas, claraboias e fachada em pele de vidro. O empresário começou em casa, com pé no chão, crescendo pouco a pouco, e sempre se precaveu para momentos instáveis. “As pessoas não fazem o cálculo correto, tem que ter uma reserva. No final do ano, por exemplo, cai de 30 a 40 varandas em média por mês para apenas quatro, e para piorar as despesas triplicamdfsdfdfsdfsdf, com férias de funcionários e impostos”.
O resultado de sua cautela e planejamento é uma vidraçaria consolidada como uma das maiores da Barra da Tijuca, bairro nobre do Rio de Janeiro. Ganzer saiu de um cômodo em sua residência e agora tem, além da vidraçaria, um galpão próprio com máquinas para beneficiamento do vidro, 20 funcionários – no auge chegou a 28, dentre eles um engenheiro, um arquiteto e um técnico de edificações. “Nesses oito anos já passaram umas 20 vidraçarias por aqui e somente duas sobreviveram. Quebraram porque você não pode pegar o dinheiro que recebe gastar e se esquecer das responsabilidades. Tem que ter o que você pode ter”.
CUSTO INVISÍVEL
“Ao meu ver, não existem despesas não programadas, pois todas as despesas são programadas em uma gestão profissional”, diz Araújo. O consultor se refere a custos “invisíveis” a muito empreendedores, que esquecem de computá-los. “O vidraceiro técnico nem sabe como calcular e chuta valores, acaba quebrando e não sabe o porquê. O custo invisível é aquele com locomoção, principalmente nas capitais onde se perde tempo e gasta muito combustível, seu e de funcionários. Tem que aber quanto roda por litro, computar até a troca do pneu, mensurar tudo, as idas e vindas ao local da obra. Tem que ter uma boa visão de como e o que cobrar diretamente e indiretamente, e como distribuir o dinheiro. Quanto menos visão o empresário tiver, mais custos invisíveis terá. Tem que enxergar todos os seus custos, senão ganha de um lado e perde de outro. Não pode chutar valores”, aconselha Francisco Marin.
BUSCA POR CONHECIMENTO
Para o Sebrae, existe um desafio para o pequeno empresário se profissionalizar que reside no fato de, geralmente, se tratarem de lojas pequenas e familiares, onde há necessidade constante da presença do proprietário dentro do estabelecimento, e isso dificulta o comprometimento com treinamentos, capacitações e demais ações de conhecimento. Ricardo Câmara destaca que que no meio vidreiro ainda há uma cultura de acharem que não é necessário estudar administração. Não é o caso de Bruna Araújo Fonseca, de 29 anos, formada em Jornalismo. Ela resolveu mudar o rumo de sua trajetória profissional. Juntamente com marido, o engenheiro mecânico Thiago Fonseca Fernandes, abriu recentemente a Solução Glass, em São Paulo, mas antes buscou entender o mercado, fazendo cursos de gestão e diversos outros para entender como funcionam as instalações, as normas técnicas da ABNT e os materiais necessários, até para poder orientar a equipe.
“Treinamos os nossos colaboradores para que os nossos clientes fiquem satisfeitos e gostem do nosso trabalho, treinamento é essencial, em uma empresa de sucesso é importante pensar em pessoas, processos e produtos. Somos um casal que gosta de acompanhar as tendências de mercado, enxergamos a oportunidade ao tomar conhecimento”, pontua. A dupla gosta de desafio e está sempre pesquisando e fechando novas parcerias. “É um ramo lucrativo desde que o empreendedor que está se arriscando tenha plena consciência de que é necessário planejamento, foco, bastante dedicação e muita responsabilidade”, aconselha a Bruna.
Roger Silva Maso, proprietário da RM Vidraçaria, em Suzano (SP), também voltou às salas de aula para se especializar e estar preparado para gerir seu negócio, depois de dar os primeiros passos para a formação de seu empreendimento com seus clientes antigos, mesmo no auge da crise. “Riscos corremos todos os momentos, devemos nos aperfeiçoar e saber eliminar o problema, e não ficar empurrando com a barriga nesse momento que nosso país vive, politicamente dizendo”, afirma o empreendedor, que “enfrentou a crise com peito de aço”, em suas próprias palavras.
Em São Paulo, os cursos da Vidro Impresso incluem conhecimentos de gestão na maioria de seus módulos. O Canal do Serralheiro também realiza alguns cursos de gestão empresarial, focadas no mercado vidreiro. No Rio Janeiro, é a Central do Vidraceiro que oferece esse suporte a quem quer empreender no segmento. Em outros estados há uma certa dificuldade de encontrar cursos de gestão específicos para vidraçarias, mas já é de grande valia procurar unidades do Sebrae e Senai, que dão uma boa base geral de gestão. “Os cursos generalizados não funcionam tão bem, tem que ser especializado, o que seria uma obrigação das associações. O mínimo hoje seria um curso geral, como os cursos de formação do Sebrae, de preço, como abrir meu primeiro negócio, mesmo sendo generalizado, senão a conta não fecha, porque entra imposto, nota fiscal, entre outros custos”, alerta Ricardo Câmara.
Alexadre Araújo
INVESTIR PARA CRESCER
Segundo Alexandre Araújo, é importante que antes da divisão dos lucros entre os sócios sejam destinados 30% do lucro líquido para reinvestir no negócio. O que contribui para a mortalidade das micro e pequenas empresas é ficar toda a vida com a mesma mentalidade e ações de quando começou. Não há problema em começar pequeno e com pouco capital, desde que tenha um plano de crescimento, uma estratégia”, avalia. Foi o que Leo Ganzer sempre fez. Com uma visão para os negócios e reinvestia o que sobrava do faturamento de sua vidraçaria. O proprietário da Vital Smart Glass investe em estoque e possui mais de 100 chapas de vidro e alumínio em várias cores para atender prontamente seus clientes.
O empresário aposta grande parte de seu capital – do qual 50% é destinado para investimentos – em equipamentos, que lhe proporcionam mais agilidade na entrega, já que não depende da têmpera, e garantia de um produto melhor. “Com as sobras investia em máquinas. Sempre pensava que em vez de ter um carro bacana poderia investir aquele dinheiro em um equipamento que daqui alguns anos poderia me dar três carros”, diz Leo Ganzer, que conta como comprou sua primeira máquina: “Pagava para um cara que tinha uma lapidadora R$7 mil por mês pelos serviços. Então comprei uma máquina usada por R$ 30 mil, pois com a economia em poucos meses o equipamento se pagaria”.
VIDRAÇARIA ONLINE
Uma alternativa para quem não tem muito capital e bastante comum no mercado vidreiro são as vidraçarias online. Nesta modalidade, o profissional pode montar um escritório em sua própria casa, divulgar seu trabalho pela internet e se cadastrar como um microempreendedor individual*. “Se formalizar como Microempreendedor Individual (MEI) pode ser uma boa saída para quem quer começar com um baixo investimento. Escolher a casa como endereço comercial também é uma saída, desde que seja permitido exercer a atividade na residência”, afirma o Sebrae.
Ricardo Câmara que não é necessário ter uma loja física para exercer a atividade e lembra que quando tinha uma vidraçaria os clientes que mais consumiam nem iam no local, que tinha um aluguel caríssimo. “Existe uma grande ilusão de que para vender vidro precisa abrir loja. Tem que crescer aos poucos. Não precisa estar dentro de um conceito para estar legalizado. Basta ter bom site, planejamento de marketing, carro e o que está no padrão da realidade para não se enrolar. Tem que criar músculo para crescer de forma sustentável”. O instrutor ressalva que, se não pode fazer tudo, mais vale investir em conhecimento, do que em uma loja bonita. “As informações que passa ao cliente é que trazem credibilidade. Conhecimento técnico vende, o cliente só quer que resolva o problema dele”.
*Para se formalizar como MEI basta entrar no Portal do Empreendedor (www.portaldoempreendedor.gov.br) e se cadastrar. O CNPJ é emitido na hora. A única despesa mensal é 5% do salário mínimo e mais R$ 1 de ICMS ou R$ 5 de ISS, dependendo da atividade exercida. A contribuição é paga em um único boleto, que cobre todos os tributos e dá direito a benefícios previdenciários, como aposentadoria, auxílio-doença, licença-maternidade etc. O MEI tem que faturar até R$ 60 mil por ano, exercer uma das mais de 400 atividades permitidas e pode ter no máximo um funcionário que ganhe até um salário mínimo.
