É fundamental para qualquer profissional de vendas, conhecer o seu tipo de negociador antes mesmo de entrar em uma negociação. E ao entrar, observar atentamente e analisar qual a forma de pensar e agir de seu cliente. Isso ajudará a ter êxito em suas negociações, pois quanto mais conhecer o estilo do seu consumidor, mais terá condições de atender bem as suas necessidades e consequentemente vender mais em sua vidraçaria.
Conhecer o perfil do cliente é algo muito importante para qualquer vendedor numa abordagem, sondagem ou mesmo negociação. Por isso, é um grande erro achar que os clientes têm sempre o mesmo perfil e tratar todos sempre da mesma forma. Quem está vendendo precisa entender e conhecer bem os diferenciais dos produtos e serviços que vende.
O vidraceiro vendedor também deve saber que seus clientes têm modelos mentais diferentes e, por isso mesmo, negociam de modos diferentes também. Cada personalidade demanda um tipo de tratamento para que os resultados sejam positivos. Entenda as características de cada perfil de cliente, como lidar com eles de forma mais assertiva e vender mais em sua vidraçaria.
Cliente bem humorado
Sempre muito simpático, brinca com o atendente e conversa sorrindo. Este seu comportamento transmite uma falsa ideia de facilidade. Por isso, o vidraceiro deve atender este cliente com simpatia e bom humor, rir de suas piadas e fazer com que ele se sinta importante e aceito, ao mesmo tempo que mantém o foco no motivo do atendimento. Use bastante argumentos com este tipo de cliente de sua vidraçaria.
Inteligente e bem informado
Este cliente não é facilmente influenciável, sabe o que diz, tem confiança em si e não gosta de argumentos fracos. Para argumentar com este tipo de cliente precisa demonstrar conhecimento sem irritá-lo. Deixe-o à vontade mas seja firme, utilizando mais a razão, a lógica e o bom senso. Apresente fatos e não opiniões, não esconda informações, mesmo as negativas, e faça-o sentir que é o primeiro a receber tais informações.
Jogo de cintura com o cliente presunçoso
Ao contrário do cliente bem informado, este tem superestima mesmo sem saber o que está falando. É vaidoso e pressiona o vidraceiro vendedor com objeções fúteis, rejeitando opiniões alheias. Deseja poder e despreza a oferta. Precisa ter muito jogo de cintura para cativar este cliente e fechar o orçamento.
O vidraceiro deve dar valor e prestígio às suas vaidades sem parecer forçado. Não o tema nem evite, mas também não o menospreze. Com este perfil de cliente é melhor ser rápido e o objetivo para dar a impressão de que a decisão partiu dele. Apresente sugestões e não conclusões, como ele é vaidoso, tem que achar que as decisões partiram totalmente dele e não pode ter a sensação de que está sendo persuadido. Use suas ideias para eliminar suas objeções.
Com raciocínio mais lento
Quer sempre pormenores, vai aos mínimos detalhes, é meticuloso e ordenado. Demonstra dificuldade em associar elementos. Por isso, ao explicar para este tipo de cliente use associações de ideias claras e sucintas, fale de forma simples. Esteja atento para observar e acompanhar sua capacidade de absorção. Explore todos os seus sentidos na transmissão de uma ideia e use exemplos fáceis. Convença-o com provas e documentos. Fale devagar, aceite seu ritmo e não o force, dê-lhe o tempo que precisar.
Cliente de vidraçaria tímido
Busca conselhos e não demonstra o que pensa. Não gosta de falar, deixa o vendedor falando sozinho e tem medo de tomar decisões. Não responde aos argumentos de vendas nem se impressiona com as vantagens do produto. Para transmitir confiança a este tipo de cliente é melhor não pressionar, ser breve e sensato. Faça-o demonstrar o que realmente sente, dê-lhe segurança e coragem para decidir. Force um diálogo através de perguntas que exijam respostas e aproveite as oportunidades em que ele demonstrou um ponto de vista.
Cuidado com o comprador confuso
É desorganizado, faz seus pedidos às pressas, às vezes anula os pedidos em seguida e costuma fazer reclamações depois. Tome cuidado na tratativa com este tipo de cliente, procure ter certeza do que ele pediu e registre por escrito o combinado.
Como argumentar com o desconfiado
É desconfiado, não acredita em nada, gosta de debater e raciocinar. É firme, suspeita de tudo, faz muitas perguntas e quer saber tudo e os porquês. Para argumentar com este tipo de cliente é preciso dar confiança a ele e incentivá-lo, mas ao mesmo tempo ser firme. Dê detalhes lógicos e esteja seguro ao expor seus argumentos. Demonstre segurança através de dados reais e faça afirmações que possam ser provadas naquele momento. Procure não dar muitas oportunidades para novas perguntas.
Tenha calma com o irritado
Este tipo de cliente é extremamente nervoso, gosta de brigar e discutir por qualquer coisa. Não hesita em expor opiniões, tem “pavio curto” e costuma ofender, criticando o produto, a empresa, o vendedor e a concorrência. Por isso, mantenha a calma e evite discussões e atritos. Saiba ouvi-lo e direcione-o para o bom senso. Não use o mesmo tom de voz que ele, seja cortês e use suas próprias ideias para convencê-lo. Procure criar um clima amistoso sendo paciente e tolerante.
Além de identificar e saber lidar com cada tipo de cliente, algumas orientações servem para todos. Confira também as dicas de como fechar um orçamento e como argumentar com objeções quanto ao seu preço e da concorrência. Veja ainda 10 dicas de como vidraceiros venderem mais.
