Prospecção
O modelo de negócios mais comum do vidraceiro é aquele profissional que, além de executar as instalações, também faz a venda e gestão de seus serviços. O primeiro passo para um bom faturamento de uma vidraçaria ou de um vidraceiro autônomo é realizar boas vendas. Uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda e já te direciona para seu público alvo. Os principais meios de conseguir clientes são através de indicações de outros clientes e pela internet. Por isso, é importante ter uma estratégia de marketing digital.
Porém, há outras formas de divulgar seus serviços e todas elas se complementam. Você pode ser visto pelo seu potencial cliente em anúncios de jornais de bairro, e pela distribuição de panfletos e cartões de visita. Crie também parcerias com condomínios e arquitetos, adesive o carro, o que acaba sendo uma propaganda 24 horas para sua vidraçaria, e utilize uniformes, que além de divulgar o nome da empresa, mostra profissionalismo.
Como uma das principais fontes de demanda é por indicação, o famoso boca a boca, executar um bom trabalho, com o cumprimento de prazos, ajudará na prospecção por novos contatos. Não passe um problema para frente e cumpra o que prometeu. Cumprir com o que foi prometido deixará o cliente satisfeito e este tem grandes chances de solicitar um novo serviço e fazer uma propaganda positiva do seu trabalho.
Mostre interesse pelo seu cliente e esteja sempre um passo à frente. Além de informar na hora da instalação sobre a periodicidade das manutenções e sua importância para a segurança, tenha as fichas dos clientes organizadas para poder ligar anualmente lembrando da necessidade da manutenção. Este contato ativo garante a possibilidade de continuar atendendo este cliente, fazendo também com que seja lembrado em novas instalações e indicações. É uma forma de fidelizar o cliente.
Orçamento
Depois de atraído, o cliente fará um pedido de orçamento. Este é um momento determinante para a tomada de decisão, pois a primeira impressão é a que fica. Existe um hábito frequente entre os vidraceiros que é enviar o orçamento por mensagem eletrônica. O cliente, por não entender a proposta, vai acabar só comparando os números com os de outras vidraçarias, não conseguindo visualizar o valor daquele orçamento, somente o preço.
Por consequência, o vidraceiro fica frustrado porque a conversão dos orçamentos em vendas é baixa, mas o que acontece é que o cliente só vê preço porque não entende a proposta, não entende o que será colocado na casa dele porque não está vendo. O certo é pegar o orçamento e ir de novo na casa do cliente. Se não for possível, seja o mais específico sempre no orçamento, colocando tudo que será colocado e a ferragem especificada. Na visita é interessante levar o modelo das peças que serão aplicadas para que o cliente entenda a qualidade do serviço final.
É legal ter amostras dos produtos para apresentar e portfólio com fotos de obras executadas. Se o cliente enxergar o valor não ficará preso apenas ao preço. Defender sua proposta é uma negociação, sempre desvie o foco de preço para a qualidade. Ao fechar a proposta, apresentar um contrato de prestação de serviços adequado, além de garantir a sua segurança jurídica, mostra ao cliente profissionalismo.
A taxa de objeção pode ser diminuída garantindo uma boa primeira impressão. Vá ao cliente com boa apresentação, uniformizado, com ferramentas adequadas, uma boa trena e nível a laser. O vidraceiro precisa fazer uma auto análise de como está sua barba, cabelo, se sua imagem vende. São muitos detalhes que fazem o vidraceiro perder o cliente. Além de passar uma impressão de profissionalismo pela apresentação, ferramentas e procedimentos adequados vão passar credibilidade e confiança.
Se o cliente não o aprovou neste primeiro momento da medição vai dar pouca importância a seu orçamento, não é pelo preço, é pelo valor que viu no seu trabalho. Assim como a aparência física, suas ferramentas e maquinários, que serão observados já na medição para apresentar o orçamento, serão observadas pelo cliente e também mostrar seu nível de profissionalismo. Cada detalhe pode ser determinante para a decisão de optar por seus serviços. É fundamental que o cliente sinta confiança no profissional.
O vidraceiro tem que observar as necessidades e possibilidades que visualizou na casa do cliente e sugerir produtos adicionais. Por exemplo, você foi chamado para fazer um box de vidro, mas verificou que o banheiro ainda não tem um espelho, que no box podem ser colocadas prateleiras de vidro, ou até uma janela precisando de reparos. Às vezes a oportunidade é uma só, é uma grande chance estar na casa do cliente. Nunca se limite à apenas o que o cliente pediu. Ofereça também produtos diferenciados dentro do que foi solicitado, como um vidro impresso. O cliente não sabe que quer algo que ele desconhece ou que não lhe foi apresentado.
Para isso precisa estar antenado às novidades, acompanhar outros projetos e conhecer tendências do mercado, saber trabalhar com vidros e ferragens diferenciadas para oferecer produtos de maior valor agregado que podem dar um up no seu orçamento. Uma dica é jogar um produto de valor agregado para ter margem de negociação e chegar no meio termo. As empresas do ramo sempre estão lançando novidades em relação à acessórios, kits, tecnologias e aplicabilidade de produtos. Se informe sobre tudo que acontece na sua área para aumentar o leque de opções para o cliente.
Mostre conhecimento das normas explicando que precisa ser um vidro laminado e porquê, por exemplo. Explique o que é norma técnica, porque o mais barato não vai garantir a segurança de sua família e quais os riscos de se optar pelo menor preço sem questionar a qualidade. O cliente não é especialista em vidro, mas você deve ser. Por isso, fale sobre os vidros indicados para os tipos de instalação e faça com que ele compreenda a necessidade do uso dos produtos indicados por você. Conhecimentos fora do alcance do cliente pode fazê-lo decidir-se pelo seu trabalho.
O mesmo se aplica em relação a ferragens e acessórios, que devem ser adequadas para suportar o peso do vidro, por exemplo. As instalações precisam seguir os padrões e normas da ABNT e seu cliente precisa saber disso. Precisa saber o porquê do vidro ‘x’ ser o adequado em relação ao ‘y’, mesmo que seja um pouco mais caro. Se possível, fale sobre casos onde esse tipo de instalação gerou problemas para o cliente, tudo em razão do vidraceiro não seguir as normas técnicas.
Fechamento
A aparência, como está paramentado, o conhecimento técnico que mostrou e a forma como apresentou o orçamento já fizeram a maior parte da venda, mas também é preciso utilizar algumas técnicas de vendas para conquistar a simpatia do cliente e lidar bem com as objeções. No momento de partir para a venda, é importante saber analisar o perfil do cliente. Não saber o momento do cliente, seu perfil, seu nível de interesse, seu papel na tomada de decisão e outras informações, pode comprometer seriamente a assertividade na conversão de vendas de todo e qualquer tipo de empresa, independentemente do ramo ou porte.
Faça uma pergunta no início para avaliar o conhecimento do cliente sobre o tema a ser apresentado. Assim, você já sabe de que ponto deve começar seu discurso. Não gaste seu tempo falando o óbvio, nem sendo redundante. Não tente explicar todo o seu negócio, busque apenas como apresentar os pontos mais importantes de seu serviço para não ser cansativo. Não adianta falar demais ou deixar para se preparar no último momento.
Escute bastante antes de falar para entender o que o cliente quer saber ou precisa ouvir. Diagnostique necessidades e desejos. Faça perguntas eficazes para entender quais objetivos seu cliente está querendo atingir com a compra e quais os desafios que devem ser superados para realizar a venda. O tempo de maturação ocorre após a apresentação de vendas e serve para o cliente refletir sobre o que você ofereceu. É quando ele analisará a sua proposta e seus benefícios.
Entretanto, não deixe o cliente pensar demais, coloque, de maneira sutil, limites e a necessidade de urgência. Use números para quantificar a oferta e ressaltar a escassez. Use palavras de ação e velocidade. Ofereça uma garantia estendida para fechamento imediato e nunca estenda o prazo de uma promoção. Cuidado para não ser chato, não tente empurrar nada e comemore o fechamento longe do cliente. Tenha sempre mais de uma alternativa e seja flexível, negociação é troca de propostas. Ela só é boa se, além de você, o outro também ganhar.
