1-Divulgue seu trabalho
Este é o primeiro passo para poder vender. As pessoas têm que saber que você existe, seja por meio de divulgação off-line como o boca a boca, cartão de visita, panfletos, parcerias com arquitetos e construtores e condomínios, ou através da internet, que hoje é uma das formas que está trazendo mais resultados para praticamente todos os segmentos. Confira algumas dicas de marketing digital.
Por isso, o investimento em divulgação e estratégias de marketing são essenciais. Um bom site, com estratégias de otimização em mecanismos de busca como o Google e redes sociais atualizadas são de grande relevância. Você também pode divulgar seus trabalhos em ferramentas de busca de serviços online como o Meu Vidraceiro, uma ferramenta inédita criada pela Vidro Impresso que te ajuda a receber mais pedidos de orçamento.
2-Apresente de forma adequada o orçamento
Esta é a principal dica. Existe um hábito frequente entre os vidraceiros que é enviar o orçamento por mensagem eletrônica. O cliente, por não entender a proposta, vai acabar só comparando os números com os de outras vidraçarias, não conseguindo visualizar o valor daquele orçamento, somente o preço. Por consequência, o vidraceiro fica frustrado porque a conversão dos orçamentos em vendas é baixa, mas o que acontece é que o cliente só vê preço porque não entende a proposta, não entende o que será colocado na casa dele porque não está vendo.
O certo é pegar o orçamento e ir de novo na casa do cliente. Se não for possível, seja o mais específico sempre no orçamento, colocando tudo que será colocado, a ferragem especificada, inclusive na visita é interessante levar o modelo das peças que serão aplicadas para que o cliente entenda a qualidade do serviço final. É legal ter amostras dos produtos para apresentar. Se o cliente enxergar o valor não ficará preso apenas ao preço. O cliente quer alguém em quem confiar.
Dados mostram que de 80 a 90% dos orçamentos são fechados quando apresentados pessoalmente, com explicação e amostras dos produtos que serão instalados, contra apenas 30% dos enviados por e-mail. Defender sua proposta é uma negociação, sempre desvie o foco de preço para a qualidade. Ao fechar a proposta, apresentar um contrato de prestação de serviços adequado, além de garantir a sua segurança jurídica, mostra ao cliente profissionalismo. Saiba como montar um contrato de prestação de serviços.
3-Analise se sua imagem vende e esteja bem equipado
A taxa de objeção pode ser diminuída garantindo uma boa primeira impressão. Vá ao cliente com boa apresentação, uniformizado, com ferramentas adequadas, uma boa trena e nível a laser. O vidraceiro precisa fazer uma auto análise de como está sua barba, cabelo, se sua imagem vende. São muitos detalhes que fazem o vidraceiro perder o cliente. Além de passar uma impressão de profissionalismo pela apresentação, ferramentas e procedimentos adequados vão passar credibilidade e confiança. Se o cliente não o aprovou neste primeiro momento vai dar pouca importância a seu orçamento, não é pelo preço, é pelo valor que viu no seu trabalho.
Assim como a aparência física, suas ferramentas e maquinários, que serão observados já na medição para apresentar o orçamento, serão observadas pelo cliente e também mostrar seu nível de profissionalismo. Cada detalhe pode ser determinante para a decisão de optar por seus serviços. É fundamental que o cliente sinta confiança no profissional. Confira quais as ferramentas para medição que o vidraceiro precisa ter e quais outras ferramentas são importantes na hora da instalação.
4-Mostre conhecimento e credibilidade
Mostre conhecimento das normas explicando que precisa ser um vidro laminado e porquê, por exemplo. Explique o que é norma técnica, porque o mais barato não vai garantir a segurança de sua família e quais os riscos de se optar pelo menor preço sem questionar a qualidade. O cliente não é especialista em vidro, mas você deve ser. Por isso, fale sobre os vidros indicados para os tipos de instalação e faça com que ele compreenda a necessidade do uso dos produtos indicados por você. Conhecimentos fora do alcance do cliente pode fazê-lo decidir-se pelo seu trabalho.
O mesmo se aplica em relação a ferragens e acessórios, que devem ser adequadas para suportar o peso do vidro, por exemplo. As instalações precisam seguir os padrões e normas da ABNT e seu cliente precisa saber disso. Precisa saber o porquê do vidro ‘x’ ser o adequado em relação ao ‘y’, mesmo que seja um pouco mais caro. Se possível, fale sobre casos onde esse tipo de instalação gerou problemas para o cliente, tudo em razão do vidraceiro não seguir as normas técnicas.
5-Tenha um mostruário e fotos
Clientes são bastante visuais. Por isso, tenha sempre a mão mostruário dos seus produtos para que o cliente tenha opções que se encaixem na sua preferência. Além disso, se você já realizou alguma instalação semelhante, tenha fotos e mostre o resultado. Dessa forma, o cliente consegue visualizar melhor como ficará o ambiente.
6-Cumpra prazos
O prazo da entrega da obra começa a contar a partir do momento em que você fechou o contrato com o cliente. Por isso, antecipe seus pedidos junto aos fornecedores em relação à ferragens, silicone, fixadores, kits e vidros. Qualquer problema nesse momento comprometerá a entrega da obra. Mostre comprometimento com o cliente e ofereça um prazo justo para ambos. Cumprir com o que foi prometido deixará o cliente satisfeito e este tem grandes chances de solicitar um novo serviço e fazer uma propaganda positiva do seu trabalho.
7-Saiba cobrar
De nada adianta conseguir vender muitos projetos, mas não ter lucros neles. Saber quanto cobrar é muito importante, mas não caia na ilusão de que quanto mais barato cobrar mais chances de faturar. Se cobrar muito abaixo do que deveria provavelmente não vai ter lucro, ou deverá, para compensar, ter que usar produtos de qualidade inferior. Não adianta pensar no hoje e depois não fidelizar o cliente e ainda ter uma propaganda boca a boca negativa.
Muitos vidraceiros não sabem fazer cálculo, nivelam por baixo e ficam sem lucratividade. Não adianta se comparar a preços impraticáveis. Cobrar barato demais desvaloriza seu trabalho e você não vai ganhar dinheiro. Não é assim que se conquista um cliente. Tem que contabilizar tudo para ter lucro. Tem que contemplar tudo que foi gasto em vidros e ferragens e considerar de 70 a 85% a mais para embutir gastos como transporte, estrutura e ferramentas, e ainda ter uma lucratividade condizente com seu trabalho. Na pior das hipóteses considere 50%.
8-Ofereça mais do que foi solicitado
O vidraceiro tem que observar as necessidades e possibilidades que visualizou na casa do cliente e sugerir produtos adicionais. Por exemplo, você foi chamado para fazer um box de vidro, mas verificou que o banheiro ainda não tem um espelho, que no box podem ser colocadas prateleiras de vidro, ou até uma janela precisando de reparos. Às vezes a oportunidade é uma só, é uma grande chance estar na casa do cliente. Nunca se limite à apenas o que o cliente pediu. Ofereça também produtos diferenciados dentro do que foi solicitado, como um vidro impresso. O cliente não sabe que quer algo que ele desconhece ou que não lhe foi apresentado.
Para isso precisa estar antenado às novidades, acompanhar outros projetos e conhecer tendências do mercado, saber trabalhar com vidros e ferragens diferenciadas para oferecer produtos de maior valor agregado que podem dar um up no seu orçamento. Uma dica é jogar um produto de valor agregado para ter margem de negociação e chegar no meio termo. As empresas do ramo sempre estão lançando novidades em relação à acessórios, kits, tecnologias e aplicabilidade de produtos. Se informe sobre tudo que acontece na sua área para aumentar o leque de opções para o cliente.
9-Organize as fichas dos clientes visitados
Outro erro é anotar as medidas captadas na visita de qualquer jeito só para passar o orçamento e não organizar essas anotações. Quando o cliente fecha, o vidraceiro acaba tendo que medir tudo de novo, perdendo tempo em uma visita desnecessária, que já foi feita. Não adianta economizar visita na hora mais importante que é a do orçamento e fechamento, e perder tempo com retrabalho. As informações precisam ser organizadas em uma planilha, o profissional tem que entender de Excel pelo menos em nível básico.
10-Lembre sobre as manutenções
Além de informar na hora da instalação sobre a periodicidade das manutenções e sua importância para a segurança, tenha as fichas dos clientes organizadas para poder ligar anualmente lembrando da necessidade da manutenção. Este contato ativo garante a possibilidade de continuar atendendo este cliente, fazendo também com que seja lembrado em novas instalações e indicações. É uma forma de fidelizar o cliente.
