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O mercado de manutenções pode ser lucrativo e uma oportunidade de fidelizar e prospectar clientes

Muito se fala sobre conquistar novos clientes, mas poucos vidraceiros focam esforços em manter as manutenções das instalações já feitas, sejam suas e ou de terceiros

06/11/2018

Muitos vidraceiros focam apenas nos novos projetos e não atuam na manutenção das instalações. “Poucos vidraceiros exploram este mercado, pois pensam muito nas novas vendas e se esquecem de ficar atentos para oferecer a manutenção. Há poucos vidraceiros que atuam nessa área, muitos não voltam nem para realizar manutenção em suas próprias instalações. A demanda sempre existiu, se consultarmos as normas encontramos na NBR 14.207 - Norma de Box, por exemplo, que precisamos realizar manutenção de 12 em 12 meses. O vidraceiro faz a instalação e nem explora este item tão importante”, destaca Jotanael de Souza, professor de cursos para vidraceiros da Lead Escola de Negócios e diretor da Projeto Certo.
 

Enxergando essa necessidade no mercado e uma demanda não atendida, Daniel Gustavo Belarmino Souza montou há seis anos o Conserta Sacada, especializada exclusivamente na manutenção de envidraçamento de sacadas. Por se tratar de um trabalho altamente exaustivo e técnico, poucos profissionais estão dispostos a assumir a responsabilidade de reparar problemas de instalações feitas por terceiros. Notamos que ainda existem no mercado poucos profissionais preparados tecnicamente para solucionar problemas de alta complexidade, preferindo na sua maioria abrir mão dos serviços ao invés de enfrentar o desafio”.

 

Vagner Vieira Bispo, engenheiro de produção, desde 2008 se especializou em guarda-corpo e hoje 30% do seu trabalho é dedicado à manutenção. “É um mercado promissor, os clientes estão começando a entender que com segurança não se brinca”. Sem a manutenção adequada, há um risco gigantesco de deterioração do material instalado. Sei que alguns companheiros fazem o trabalho de forma inadequada, mas é muito importante estar dentro da norma. Um trabalho bem executado tem que cumprir os requisitos da norma. O vidraceiro tem que ter algum respaldo, saber se o material utilizado é bom e a instalação de qualidade”.

 

“O mercado de reposição é muito vantajoso e lucrativo, ainda mais agora que existem normas que falam sobre manutenção preventiva, e isso dá mais credibilidade ao vidraceiro, porque muitos consumidores desconhecem a necessidade de manutenção preventiva e achavam que era somente uma forma em tirar dinheiro do consumidor. Só vejo vantagem pois é um mercado promissor, somente antes de orçar o vidraceiro deve fazer uma análise criteriosa da instalação para ver o que foi feito, se os materiais e aplicações estão dentro de norma, principalmente  vidros e estruturas de fixação”, acrescenta Wagner Gerone, professor de cursos para vidraceiro da Lead Escola de Negócios.

 

Processo trabalhoso

O processo de manutenção demanda mais mão de obra especializada e tempo de execução, e este é um dos motivos que faz com que muitos profissionais sequer se preocupem com a questão, não cumprindo com garantias nem informando o cliente sobre a importância de uma checagem regular. “Notamos que muitas empresas entram e saem do  mercado a todo momento, deixando seus clientes sem assistência. Outros, por não entenderem custos de operação, sequer contabilizam os eventuais retornos pós instalação, preferindo não cumprir com a sua garantia”, comenta Daniel Belarmino.
 

Gerone também diz que na maioria das vezes a manutenção é mais trabalhosa, porque você nunca sabe o que vai encontrar, no caso da instalação não ser sua, pois nestas situações será necessário refazer todo o trabalho, e refazer acaba sendo mais complexo do que fazer desde o início da forma correta. “Muitos vidraceiros não querem fazer manutenção em serviços que não foram executados por ele próprio porque o executor da instalação pode ter feito algo errado e fora das normas”, confirma Jotanael, que diz que a vantagem é poder oferecer o serviço correto e ter mais um cliente em sua carteira.

 

 

E quando a instalação não foi sua?

Uma das maiores dificuldades deste mercado de manutenção é que muitas vezes a revisão será feita em uma instalação de terceiros. E o motivo pelo qual muitos profissionais não apostam nesta demanda é que é muito comum encontrar obras fora das normas técnicas de segurança da ABNT. Neste caso, é importante deixar claro para o cliente a não conformidade e explicar as atualizações que precisarão ser feitas. Caso o cliente não esteja de acordo, mesmo com suas orientações, não vale investir neste serviço, pois o profissional passa a assumir responsabilidade pela estrutura.
 

“É importante mostrar para o cliente o que deve ser substituído, no orçamento explicar todo o procedimento da manutenção, e, principalmente, todo material que será trocado. Se a obra estiver fora da norma, tem que fazer as substituições para que fique dentro da norma, porque se ele colocar a mão e deixar fora de norma, ele passa a ser o responsável. Como já foi dito, se for fazer a manutenção tem que substituir tudo para conforme a norma, porque a partir do momento que o vidraceiro colocou a mão a obra passou a ser de sua responsabilidade”, alerta Wagner Gerone.

 

Vagner Bispo diz que muitos guarda-corpos, mercado em que atua, estão fora da norma, mas tem percebido que o cenário está mudando aos poucos. Quando acontece da obra a ser revista estar fora dos padrões, o profissional conta que explica para o cliente que não pode realizar a manutenção e que a instalação precisa ser refeita de acordo com as normas técnicas, pois estes requisitos precisam ser preservados em qualquer hipótese.
 

Caso após a nossa avaliação técnica identificarmos que o sistema não está de acordo com a norma, recomendamos que seja feita a substituição do equipamento. Não podemos em hipótese nenhuma por em risco a segurança de pessoas leigas, cabem aos profissionais da área terem senso e responsabilidade de preservar a segurança dos seus clientes. Se o cliente quiser substituir a sacada recomendamos que procure uma empresa especializada para realizar a nova instalação”, diz Daniel Belarmino.

 

“Infelizmente problemas como este ocorrem quase que diariamente, o caso mais recente foi de um cliente na cidade da Praia Grande que teve a sua sacada instalada há mais ou menos seis anos e nunca havia feito manutenções pelo fato da empresa se negar a realizar o atendimento e em uma chuva forte de vento o sistema se desprendeu completamente da mureta. Identificamos que toda a fixação foi feita de forma inadequada com a quantidade menor de chumbadores que o recomendado pela norma. Prontamente realizamos todos os reparos necessários para garantir a segurança e o bom funcionamento do equipamento”, lembra o sócio-diretor do Grupo Conserta Sacada.

 

 

Informe sobre a importância da manutenção

Para Jotanael Souza o principal erro é a falta de comunicação do profissional com o cliente. “O vidraceiro faz a instalação, mas não oferece a manutenção. No ato da entrega da instalação ele deve informar a importância da manutenção para segurança do usuário. Se não houver manutenções periódicas a instalação fica vulnerável, podem ocorrer quebras de componentes e vidros, mas geralmente só se descobre após a quebra que era preciso fazer a manutenção. Que bom seria se todo vidraceiro utilizasse este princípio, provavelmente teria uma equipe somente para realizar a manutenção”.

“É preciso que o vidraceiro entenda que o consumidor hoje está muito mais ativo sobre seus direitos e deveres. O vidraceiro deve informar ao consumidor sobre a manutenção e sua importância, sobre riscos em caso de quebra do vidro ou componentes que fazem parte da instalação. O argumento é simples: o consumidor que não realizar a manutenção dentro do prazo estipulado pela norma não poderá reclamar sobre a instalação”, destaca.

“A função do vidraceiro, na entrega da obra, é orientar seu cliente sobre a forma de uso do seu produto e as manutenções necessárias.  Esclarecer através das normas e explicar que qualquer instalação precisa de revisão, não é somente vidro, a roldana desgasta, os parafusos se soltam, enfim, tudo sofre um processo de esforço e desgaste que deve ter uma preventiva”, afirma Gerone. Daniel Gustavo Belarmino acrescenta que o manuseio é determinante na durabilidade e conservação do equipamento, e é essencial orientar o cliente sobre a utilização do sistema. “Para garantir a vida útil do envidraçamento oferecemos um treinamento para o cliente e seus funcionários”, conta.
 

Contato ativo

Além de, no momento da entrega da instalação final explicar ao cliente a importância da manutenção e sua periodicidade adequada, é importante o vidraceiro também lembrá-lo depois, entrando diretamente em contato para avisar sobre o vencimento do prazo para manutenção ou enviando e-mail marketing. “Hoje existem inúmeros programas para gestão e controle para organizar todos os dados dos clientes. Pode ser incluídos itens importantes para registrar e alertar quando é preciso realizar a manutenção preventiva para o tipo de instalação feita”, explica o professor Jotanael.

O vidraceiro Odilon conta que dedica uma parte de seu trabalho às manutenções. Ele procura lembrá-los que tudo tem prazo de validade e que a  manutenção evitará acidentes, mas ainda não tem as fichas organizadas para fazer um trabalho ativo, o que pretende começar a fazer pois acredita que isso irá aumentar o número de manutenções realizadas. “Oriento o cliente sobre o risco que ele corre em aceitar um produto fora da norma. Se estiver fora da norma ofereço  uma nova instalação dentro da norma, mas a maioria prefere correr o risco””.

Estar em contato com o cliente para avisar sobre as manutenções anuais também é uma forma de se fazer presente e ser lembrado quando houver a necessidade de outras instalações ou para indicações. “É preciso trabalhar de forma que o cliente fique informado sobre a manutenção preventiva e também é uma maneira dele saber que você está preocupado com sua segurança. Dessa forma, o vidraceiro será lembrado e indicado para novos trabalhos e novas manutenções”, ressalta Jotanael Souza.

“A manutenção, além de vantajosa, fideliza o cliente, porque ele sabe que sempre que precisar o vidraceiro estará a seu lado. E o maior índice de venda é por indicação, portanto, se o cliente confia no seu fornecedor, este sempre terá serviço, seja em novas vendas ou manutenções. Acredito que esta é uma forma do profissional fidelizar seu cliente”, diz Gerone.

 

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